En etkili ikna yöntemleri


ikna

ikna

beyhan budakUzman Psikolog Beyhan Budak, en etkili ikna yöntemleri hakkında bilgi verdi.

İkna yöntemleri o kadar önemli ki maymuncuk gibi her kapıyı açabileceğimiz ve istediğimizi alacağımız en önemli konulardan birisidir.

Önce büyük sonra küçük tekniği

Günlük hayatta isteklerimizi sıralarken kullanabileceğimiz bir teknik. Bazı ülkelerde bazen literatürde kapıdaki ayak tekniği olarak da adlandırılabilir. Bunun denmesinin sebebi, ayağınızı kapıya bir kere attığınız anda sonraki istekleri söyleme fırsatı vardır. Dikkat çekeceğimiz şey önceden onun kabul edeceği küçük bir istek ile başlamaktır. Bir arkadaşınız var borç para almak istiyorsunuz, ondan ilk başta minik bir rakam istiyorsunuz, örneğin 5 Tl isteyin sonradan o arkadaşınız da 50 Tl isteseniz o size parayı verir. Önce küçüğü kabul ettirebilirseniz sonra büyüğü almanız daha kolaylaşıyor. Herkes etrafına karşı belki farkında olarak ya da olmayarak tutarlı olmak ister. Eğer birisine bir şey verdiyseniz sonradan vermemeniz çelişki yaratabilir. Önceden verdiyse sonrada da verecektir. Önce küçük istediyseniz sonradan büyük alma ihtimalinizin çok daha fazla olduğunu gösteriyor.

Önce büyük sonra küçük tekniği

Bir önceki tekniğin tam tersi söz konusu. Araştırmalar ikisinin de işe yaradığını söylüyor. Önce büyük sonra küçük rica. Arkadaşınızdan bana 100 Tl borç verir misin dediğinizde cebinde o kadar para olmadığını biliyorsunuz, arkadaşınız veremem diyor. O zaman diyorsunuz ki 10 Tl ver. Büyüğü veremedin bari 10 Tl ver dediğinizde insanların bir çoğu büyüğü vermediği zaman küçüğü verme eğiliminde oluyorlar. Alışveriş merkezlerinde ilk başta en pahalı şeyleri size gösterirler, sonrasında size daha makul fiyatlı ürünler getirilir. Dersiniz ki bu pahalı şeylerin yanında ne kadar ucuz bunlar dersiniz. Böyle bir eğilim hepimizde var. Bazen de farkında olmadan bu tuzaklara düşüyor olabilirsiniz.

Gitgide artan ricalar tekniği

Araba almayı varsa arabanız arabanızın modelini değiştirmeyi yoksa yeni bir araba almayı bir çoğumuz ister. Diyelim ki araba almaya gittiniz kara verdiniz, bir model alacaksınız. Aynı arabanın farklı versiyonu ve farklı fiyatları olduğun göreceksiniz. İlk başta satıcılar der ki bu araba size uygun der 40 bin Tl bu araba derler. Siz der ki bu araba bana uygun dersiniz. Satıcıların ilk amacı bu fiyatı kabul ettirmek. Eğer metalik ren isterseniz 2 bin fark, farklı motor isterseniz 3 bin Tl onun farkı. Böyle böyle farklar arttıkça bir bakarsınız ki siz kafanız da 40 bine razı iseniz ödediğini fiyat 60 bin Tl ye çıkmış. İlk başta size 60 bin deseydiler siz ben bunu alamayacaktınız. İlk başta size kabul edilebilir bir fiyat sundular sizde kabul ettiniz. 2 bin verdim 3 bin mi veremeyeceğim dersiniz bir de bakmışsınız ki bütçenizden daha fazla para vermeyi kabul etmişsiniz.

Minnet duygusu

Kullandığımız en eski ikna yöntemlerinden bir tanesi minnet duygusu. Karşımızdaki insan o talep etmeden karşımızdaki insanı bir şeyler vaad etmek. Bu durunu açıklayan psikoloji deneyi var. İki kişi bekleme odasında oturur birinin haberi yok diğeri ise bu deneyden haberdardır. Ve bekleme salonunda bir adet kola makinası var, bir diğer ortam da ise yine aynı durum var. İlk versiyon da kişi oradaki kola makinesine gider yanındaki kişi istemediği halde bir tane kendisine kola alır bir yanındakine alır. Diğer odada ise hiç bir şey yok oturmaya deva ediyorlar. Bu durum neticesinde aradan zaman geçer geçmez deneycinin adamı bir bilet satmaya çalışıyor, ikinci durumda aynı şeyi tekrarlar deneycinin adamı. İlk versiyonda karşı tarafa kola hediye edildikten sonra başarı oranı iki katına çıkıyor. Karşı taraf kendisine bir şey verildiği zaman onun karşılığını vermeye çalışıyor. Ben bir lokantaya gittiğim zaman bahşişi önden veririm. Çoğumuz bunu yapmamıştır, baştan verdiğimiz zaman garsonunu ona göre davranışı değişebilir ama sonradan verdiğimiz bahşiş çok etkili olmaya bilir. Minnet duygusunda büyük hediyelere gerek yoktur çoğu zaman, karşımızdaki insanlara sebepsiz iyilikler yaptığımız zaman karşılık almamız çok muhtemel.

Zıtlık prensibi

Zıtlık prensibinden bahsetmeden önce bir hikayeden bahsetmek istiyorum. İngiltere’de bir anne baba çocuklarını farklı bir şehirde okumaya gönderiyor. Aradan belli bir zaman geçiyor ama kızları ile bir türü irtibat kuramıyorlar. Anne baba bu iletişimsizlik sonucunda ciddi anlamd kaygılanmaya çalışıyor. Bütün çabalar sonuçsuz kalıyor ve kızına ulaşamıyorlar. Aradan bir sene geçtikten sorna kızdan bir mektup geliyor. Mektubu açıyorlar okumaya başlıyorlar ama mutlulukları kursağında kalıyorlar. Mektupta şöyle diyor; Anne baba benim için endişelenmeyin, ben burada bir erkek arkadaş buldum ama erkek arkadaşım hapise girdi. Bende bu kötü durumları atlatmak için uyuşturucu kullanıyorum ve anne baba bunları okudukça ciddi anlamda sıkıntılara girmekte ve kalplere küt küt atmaktadır. Anne baba erkek arkadaşımı özlesem de onun yadigarı bende çocuğum karnımda büyür. Anne baba baygınlık geçirecek gibiler. Anne baba perişan bir halde mektup bitiyor. Altta küçük bir not ve şöyle diyor; Anne baba ben sınıfta kaldım söylediklerimin hepsi yalandı. Anne ve babası canım kızım okulda kalmış diyor ve rahatlıyor. Buradaki örnekte olduğu gibi önce kötüyü göstermek sonra iyi göstermek. Aslında iyi değil de daha az kötüyü gösterebilmek diyebilir. Bazen insanlar iki kötü arasında seçenekte bulunmak isterler. İki seçenekte daha az kötüye çok iyi gözle bakabilirler.

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

reset password

Geri
log in